Lidičky, lidičky, pozor na pasti, pastičky!
Životko. Můžete se ptát: Je zde kvůli pojistné ochraně nebo investování? Dobrý pojišťovací poradce by měl umět poradit. Možná to v dnešní divoké době může vypadat trochu jako přežitek, jenže práce pojišťováka má i svůj etický rozměr. A určitě se vyplatí budovat si svou dobrou „osobní značku“ než se hnát za provizí se zavázanýma očima. Ke komu se budou lidé vracet nebo jej doporučí svým známým?
Proto je i pro každého, kdo se zabývá pojišťovacím poradenstvím, důležité nadále se vzdělávat. To nemusí znamenat jen vyhlášky a typy produktů. Prospěšné může být i okénko do historie oboru a poznávat vývoj „trhu“ s produkty. Pak bude moci takový poradce odpovědět na otázku z úvodu článku, že primárním smyslem pojištění osob je především pojistná ochrana. Bude totiž vědět, že zájem o kapitálovou složku v minulosti přiživila možnost daňových odpočtů. Takže si jak klienti, tak některé pojišťovny řekly, že když přispívá zaměstnavatel nebo stát, dalo by se toho přece využít. Kvalitní poradci a s nimi i klienti pídící se po informacích velmi rychle zjistili, některé produkty jsou v podstatě jen rafinovaná past! Nakonec, i pojišťovny se valnou měrou vrátily k tradičním produktům.
Proškolený poradce dokáže prohlédnout někdy i velmi zchytralé triky! Za prvé, sazebník se zahltí položkami v takové množství, že se z toho klientovi zatočí hlava. Ty na prvních řádcích, kde člověk ještě jakž takž udrží pozornost, doprovází kouzelné slůvko: zdarma. Mohou to být: Sepsání návrhu smlouvy životního pojištění, celkové ocenění rizik z finančního i zdravotního hlediska, různá potvrzení, výpisy ze zdravotní dokumentace, apod. Když už pozornost otupí, přijdou nakonec ty největší pálky: Zejména poplatky za úhradu vstupních nákladů. A ve starších smlouvách lze najít ještě divočejší „psí kusy“. Klient neměl šanci se vyznat. To už se dnes samozřejmě změnilo, ceníky i pod tlakem zákona jsou nesrovnatelně přístupnější také laikům, skoro by se chtělo říci transparentní. Nabízené produkty bedlivě sleduje také regulátor, kterého budou zajímat protokoly ze zkušebního testování. Pokud Česká národní banka zjistí, že se v sazebníku nevyzná skupina zájemců od uklízečky po atomového fyzika, nejspíš produkt zakáže.
Někteří školitelé a odborníci dnes rozeznávají tři hlavní rysy pojišťoven.
- Typ pojišťovny nabízí pouze životní pojištění bez investice. Klientům vysvětluje, že na investice jsou tu jiné, výrazně lepší produkty. Buď nabízejí tedy pouze rizikové pojištění nebo pojištění osob jako neživotní.
- Typ pojišťovny sice jakousi investiční formu „životka“ nabízí, ale uvědomuje si, jak je důležité nepřekročit křehkou hranici přiměřených poplatků, která se pohybuje kolem 5%.
- Typ pojišťovny se snaží pracovat s produkty vyznačujícími se vysokou nákladovostí, a proto se pohybuje v oblasti poplatků nad 5%. Většina těchto pojišťoven nabízí i čistě rizikové životní pojištění nebo možnost pohybovat s investiční složkou, resp. ji minimalizovat. To samo o sobě nemusí být negativní. Z hlediska nákladovosti může jít naopak o velmi kvalitní pojištění. Nicméně, asi bude spíše určena pro internetové nabídky, kdy zájemce vyplní dotazník na stránkách příslušné pojišťovny.
Školený kvalitní poradce bude samozřejmě umět poradit. Běžný zájemce o klasické „životko“ se obrátí na pojišťovny prvního typu. Ten, kdo stojí o produkt spojený s možností investovat, asi bude vybírat některou pojišťovnu z druhé skupiny. Pokud jde o třetí skupinu, asi by ji nabízel interní poradce dané instituce. Nezávislý poradce by mohl narazit na etický problém: Při doporučení nabídky s vyšší cenou srovnatelného produktu by totiž mohl porušit svoji povinnost jednat ve prospěch klienta.
Připravil: David Růžička